Das Aufstellen unserer Ziele im Projekt “suedamerika-fakten” hat doch etwas für Unruhe gesorgt. Freunde, die ebenfalls versuchen, die Methode von Reto Stuber umzusetzen, sind bei der Definition ihrer Ziele etwas ins Straucheln geraten.
Wir betonen nochmal, dass es sich um einen iterativen Prozess handelt. Wir legen etwas fest, insbesondere um eine Richtung vorzugeben und versuchen nun die entsprechende Diskussion und die Meinungsführer auszugraben, “zu entdecken”. Wir konsultieren das Buch von Reto Stuber, um uns in den Beispielzielen zu aalen, müssen jedoch feststellen, dass der Autor selbst nicht ganz methodentreue Beispiele liefert. Er sagt “am besten machen Sie sich unabhängig von spezifischen Plattformen..”, bei den quantitativen Beispielzielen werden dann jedoch mit einerAusnahme wieder nur Ziele in Verbindung mit einer bestimmten Plattform genannt. Das ist nicht schlimm, hat aber, wie gesagt, bei Freunden zu einem “Abstaktionsproblem” geführt. (Wir wollen jetzt nicht alles aus dem Buch zitieren oder “abschreiben”, schließlich sollen es andere ja selbst noch kaufen und lesen und wir haben keine Absicht zur Geschäftsschädigung 
.) Im Austausch mit ihnen finden wir allerdings unsere Ziele wieder gut nachvollziehbar.
Konkret, eines ihrer Ziele: “Gewinnung von drei Neu-Kunden im Geschäftsbereich X im Zeitraum von 5 Monaten nach Start des Projektes.”
Dieses Ziel erscheint uns nun wiederum zu unkonkret, als dass man sich damit auf Entdeckungsreise begeben könnte. Fragen die wir uns auch bei unseren Zielen gestellt haben, können wir jedoch gut adaptieren: Was genau heißt “Gewinnung”? Kaufen wir den Kunden? Was setzen wir ein? Was heißt “Neu-Kunden”? Einmal-Käufer, aus welcher Zielgruppe stammen sie, ist diese Gruppe homogen oder heterogen, B2B, B2C usw.?, welchen Hintergrund hat die “Person des Neu-Kunden” idealerweise oder antizipiert? Was heißt eigentlich “im Zeitraum von 5 Monaten nach Start”? Die Rechnung wird erst am Ende von einem Zeitraum von 5 Monaten gemacht? Wir können bis dahin wirr herumsurfen und uns amüsieren? Alle 1,5 Monate ein Neu-Kunde oder alle am Ende von 5 Monaten? Wie messen wir unsere Aktivitäten dazwischen?
Wir wenden das aus der Psychologie bekannte Konstrukt der “Sabotage auf Mikroebene” an, um etwas provokant die Schwachstellen aufzuzeigen und das Ziel einem möglichst umfangreichen “Stresstest” zu unterziehen. Ergebnis soll sein, ein möglichst belastbares Ziel zu erarbeiten, dass nicht schon nach der ersten gewonnen Erkenntnis grundlegend verändert werden muss.
Gegenvorschlag: Identifizierung, “Einflussnahme”, Ansprache, Kommunikation und Überzeugung eines Entscheidungsträgers aus dem Einkauf, Geschäftsleitung oder Bereichsleitung eines Unternehmens mit mindestens x Mitarbeitern und einem Umsatz von Y aus dem Umkreis von 50 Km um Z für die Dienstleistung A. Abschluss des Prozesses ist ein konkreter Vertrag B2B in Höhe von B €, 5 Monate nach Identifizierung der Zielgruppe.
Zu konkret oder zu utopisch? Was denken Sie? Beteiligen Sie sich gerne an unseren Gedankenspielen und hinterlassen Sie uns Ihre Kommentare!